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印刷业务之让营销活起来


    如果把根据顾客的要求制作的商品,采用什么样的方法才能卖得更多作为市场活动的话,业务员承担的任务就是站在最前线、使市场活动接近顾客。用比较专业的话说,市场活动由下列4P构成。
[市场活动的要素]
(l) Product(商品政策)=策划、设计、生产消费者需要的商品
(2) Piice价格政策、考虑成本和利润以及消费者的购买-.能力,设定适当的价格
(3) Protion(促销政策)=用广告或其他方式,让顾客知道商品信息
(4) Place(销售途径、政策)
       从上述市场活动的项目可以看出,(东莞印刷,塘厦印刷,凤岗印刷,清溪印刷,黄江印刷)用新技术术生产的勗最先进的商品,单方面地硬卖给顾客几乎是不可能的、也是不可取的。商品的性能和质量、价格必须符合顾客的望,同时还需要通过媒体等手段让顾客知道商品的信息。
       除了无柜台店铺(量贩)和通信贩卖外,绝大部分的销销售 通过人来实现的。由于人的因素也很重要。所以,市场活动应该再加上人(Person)的要素而成为SP。没有营业活动,市场活动就没有完结。我们再次确认一下把将要推向市场的商品的信息送到客户手上的重要性吧。
       即便把商品信息传递贞顾客,在此之前,顾客需要什么、有什么需要和潜在要求必须把握,以其作为商品策划的依据,其结果,就可以生产出能够满足顾客需要的商品,这一点是很重要的。
       我们首先考虑一下,推销与市场活动有什么区别就可以明白,前者是生产商或者流通业不考虑顾客的实际情况而独自进行商品推销活动,与此相反,后者则是考虑到买方的想法和实际情况,对方有商业需求、有什么生活需求,让对方买自己的商品需要进行什么样的策划、用什么方式把信息传递给对方等,综合起来所进行的活动。
       把“顾客是上帝”的意识放在首位
       印刷品属于订单产品,可以说,印刷营业市场活动也完全一样。市场活动包含促销的意思,其中有广告宣传、有通过人进行的销售是相同的。应该说,接受印刷品订单,比一般商品生产更应该倾听客户的声音。
。因此,印刷营业的确就是市场活动。如果你挨门逐户去问:有什么需要印刷的东西吗?”,采用这种方式进行印刷品类的订单业务的营业,是不可能得到认可的。一定要从摸清对方需要什么人手才行。抱着单纯靠问对方就能拿到订单的想法进行印刷业务活动,你已经失格了。
      市场活动所说的“听取对方的要求”,指的是“顾客指向”的意思。接受印刷品订单,指的是在质量、交货期、价格以及其他条件下(不管是通过书面文件确认也好、或者对方的默许伴随着与客户沟通关系。作为前提,是让客户理解、明白他的印刷品对最终用户的使用价值,让客户知道通过图文并茂的印刷品以及印刷品所具有的功能、效用能够增加他的销售。
印刷业务员要做到能够用市场活动的感觉进行营业活动,除了需要具备敏锐的终端用户的消费动向外,还需要具备运用专业知识给客户提出解决方案的能力与素质,要能够给客户提出制作什么样的印刷品,并帮助策划。专业知识当然包括如何又快又便宜地做出高质量的印刷品,到了这个地步,才能使自己的公司和客户实现共赢。
       如果公司引进了新设备,能够生产出高质量的印刷品,你就可以主张降低成本。这样,老客户的业务量可以增加,同时还可以以此向新客户展开进攻。
面临的困难是,用这种方式进行市场开拓的时代已经结束了。虽然以往利用低价格来承揽业务的业务员很多,但除了极个别的情况作为一种攻略战术使用以外,这种打价格战的方法已经不可取了。
       值得推崇的是,给对方提供一曲所不知道的信息,拿出很有自信的策划,积极地给对方提出一些合理建议。这才是真正的商业活动。对于从无变有的印刷营业业务来说,“顾客指向”是最、重要的。
虽然有些罗嗦,在这里还是想重复一下…
业务员其实就是为客户而工作。根据客户的需求,(东莞印刷,塘厦印刷,凤岗印刷,清溪印刷,黄江印刷)生产出客户需要的印刷品,满足客户的要求——你是否做到了“客户第一、客户至上”?
适时给客户提供高级、有差别的印刷品—斗你是否掌握了商品知识?掌握了技术知识?
       获取利益,不仅仅是指为自己的公司谋取利益,同时还必须让客户也能得到利益。满足顾客的要求,一定要有换位思考的意识。oo…如果一开始出发点就错了,就不可能创造出客户的需求。
用这种市场活动的意识武装自己,让客户形成如果不做印刷品的话,顾客的需求就不会升华到商品的意识,这样,比起当初预定的印刷品,在量上、质上都会增加。尤其对于潜在客户,这种方式屡试不鲜。
一、努力做好策划提案
       一般来说,策划是指构建一个能设想,并将该设想用具体的形式提供给对方。,划包括以下四个方面:①分析能力=把握现狀-公析什么是主要问题的能力;②策划能力=为了达到目标,提出解决方案的能力;③说服力=使对方理解的能力;④组织能力=组织相关人员实施策划方案的能力。
       作为业务员,要求具备为了策划方案的信息收集能力、对策划的理解能力以及让客户信服的说服力。
作为印刷业务员不能忽视下列几点:
第一,“听”,即正确听取客户为什么要做策划;
第二,准确把握日程、费用以及其他前提条件;
第三,把握现状。分析目前处于一种什么样的状态(现l状),设定下一步应该形成什么样的形式(目标)。
业务员是和客户接触的重要接点,(东莞印刷,塘厦印刷,凤岗印刷,清溪印刷,黄江印刷)要打听出对方的需求信息、根据需求信息制订能够解决问题的策划方案(解决方  :案,。业务员要每天提出客户是否要进行宣传活动、是否有开始新事业的计划的报告书。营业部要定期举行包括策划人l员在内的信息沟通会议。

 二 、提案营业翻
1.面向未来印刷市场的创造性营业活动
      未来印刷行业发展趋势中指出,“印刷枯术的发展,集中体现在如何对应信息化、柔性化、服务化需求越来越重要”。随着经济、产业的柔性化、服务化程度的增加,印刷品柔性化功能的逐渐突显,印刷营业幢的服务性功能也随之增强。服务是指:①针对印刷的服务;②与电子媒体相关的服务。这里我们针对与中小印刷企业关系密切的①进行说明。
若介绍一下具体的案例,需要考虑一下下列印刷服务内容。
[印刷服务内容】
(I)设计、销售支持、活动策划、与地方事关的服务
(2)录入代理、名片管理、信息处理、数据库管理等业务用印刷品和事务性印刷品的服务
(3)个人日常生活相关的个性化印刷品相关的个人服务
(4)其他与印刷媒体相关的视频制作、增强企业活力的制作等
      印刷企业的商务活动,除了以往的制造加工业的性质以外,增加了许多新的服务性的特点。随着信息化的进程和科学技术的进步,生产优质印刷品就不用说了,除此之外,如何使印刷品发挥更大的效用、如何唤起社会需求等成了新的课题。
作为印刷业务员,必须比客户先一步把握市场动向,提前进行相关业务活动。需要挖掘市场需求,培育市场。这些对于你的公司来说,也是很重要的商业活动。
一定要全力以赴进行“创造订单型的提案营业”的根据正是在这里。

2.回报在于策划服务
      也许有点难于理解,当今日常印刷业务都已经和策划提案密切相关了。什么策划提案都没有的印刷企业,客户终究会流失,会被其他印刷企业所取代。
      当前,印刷业务已经出现了逐渐向设计公司、编辑制作、广告代理店、项目策划公司转移的倾向,印刷企业成了这些公司的下游加工企业,曾经一度盛行的印刷业务“炒单”的企业也摇身一变,变成了以策划为主的、现代的印刷服务业了。
      仔细想一想现在这种状态,为了创造需求的策划服务业务、给企业提供咨询服务的业务对印刷营业来说已经成为不可缺少的一部分。
作为印刷企业,需要具有策划能力的策划人员,要能够及时响应客户的需求,提出相应的策划方案。整个营业部的每个业务员,当然也包括你自己在内,从各种角度来看,都需要具备策划提案的能力。只有充分发挥这种策划提案的能力,印刷企业接受订单的机会才会更多。
       策划提案有各种各样的形式,最基本的是印刷设计的策划,用什么样的页面最合适、怎样排版看起来最舒适等,给客户提出你的具有专业水平的解决方案。
       其次,比如,客户开了一个新店、商业街要进行特卖活动,你可以给客户设计一款具有明显特点、能够突出特色的印刷品。究其实质,就是为促进销售、广告宣传、活动策划、地方事业活动等服务,在你为他们提供服务中得到印刷订单。代办一些事务处理、信息处理、数据库管理,做一些能够丰富生活的个人服务,最终可以唤起对方的需求,从广义上讲也是策划的一部分。
作为印刷业务员,要充分利用业务员的有利条件,不断参到这些新的事业中去,不断锻炼自己,提高自己的能力,若干年后,自然就会得到回报。没有比能够动用各种人际关系和组织关系,(东莞印刷,塘厦印刷,凤岗印刷,清溪印刷,黄江印刷)做出一番事业的工作更有意义的了。
3.抓住了多少市场信息
       要使这种很有意义的工作成为可能,关键在于你是否注意市场动向、特别是使用印刷品(站在客户的立场)的消费者(印刷品用户)的动静,是否能够敏锐地察觉到需求的变化。例如,什么样的顾客层、因为什么目的购买什么样的杂志——率先一步收集到这类信息,并将其反馈到客户(出版社)。这样,出版社可能就会根据你所提供的信息,改变出版物内容、改变编辑、设计的体裁,你就会有了得到印刷业务的机会。
       也就是说,提供相关市场信息、给客户提出能够扩大销售量的提案,得到印刷品业务的机会就会增加。抢在客户之前、或者赶在制作阶段之前,给客户提出解决方案,这种做法在业界被称为“川上作战”。
       策划提案的第一步,怎么说都是“信息”,从从事印刷业务开始,你就应该注意收集信息。始终抱有把信息带回公司,时期能够为下一个印刷品制作发挥作用的心情,是所有工作的开始。广阔的视野和旺盛的好奇心,关系到收集到的信息的质和量,否则,即使整天在外面东奔西跑,也不可能有什么收获f\始终抱问题意识,通过与人的交往和资料收集,整理出必要的信息重要。
       把客户数据用计算机进行管理,标注上必要的说明,及时整理客户信息对你的工作很有帮助。客户将要进行一些新的商业活动时,调出保存的客户信息,判断客户可能需要的印刷品,及时给客户提出印刷品策划和解决方案。也就是说,切人到客户的深层次,把信息提供给客户,对你能否接到订单很关键。
 三、市场信息的项目
(1)客户企业、潜在客户企业所属的行业、在行业中的地位、知名度、企业形象、企业的强项和弱项、商业战略、新产品开发方针
(2)销售商品的名称、价格、商品特征、市场占有率、商品周期、附带的服务
(3)商品的销售对象、方法、销售渠道、区域、时期、期问、销售目标、再销售的时间
(4)广告宣传活动、促销的做法、流通对策、小商店的支援方法
(5)客户的竞争对手企业、竞争商品的动向、竞争对手企业的策划能力、擅长领域、弱点
(6)市场规模、消费者的喜好、消费倾向
       上述这些项目概括了“关注市场变化”的内容,这是知道客户情况的切人点,不能忘记的是自己公司的能力。一旦有了商谈的机会,如果没有对应措施的话你就无法商谈。这里,再考虑下面的几个项目:
(7)自己公司的设备情况、技术水平、策划开发能力
(8)委外企业的能力、外部员工的技术知识、网络的状况
(9)产品价格的允许范围、支付策划费用的可能性
       也许很多人都会认为,印刷类的订单业务,委托对象基本都是固定的,即使不了解市场信息也可以进行商谈。但实际上不能不了解客户的相关信息和其消费者的情况,知道和不知道,在给客户做策划提案时存在着“天”与“地”的差别。
       例如,当你有想掌握客户企业的情况时,应该从客户在行业的地位、涉及到的产品的顺序、广告宣传的方法、流通策略、市场份额、今后的市场战略和产品战略、支持这些面的技术力量以及市场活动等方面收集客户的信息。
       商业印刷品的场合,向产品流通的终点市场传递这些信息,(东莞印刷,塘厦印刷,凤岗印刷,清溪印刷,黄江印刷)市场活动相关的信息对策划印刷品有着直接的作用。和客户一起对特定地域进行市场开发的攻关活动,对印刷企业来说,正好符合企业“区域活性化”的经营方针。
      行业提出的目标对所有人都是平等的,也正是因为机会均等,你的竞争对手企业也会使用类似的,成为的竞争对手。所以,必须赶在你的竞争对手前面,提出能够被对方接受的优秀策划方案,使商谈朝着对你有利的方向发展。
      像过去那样,呆在公司里,等着对方找上门来,然后利用价格来取得订单的做法已经过时了。现今的做法,最好能参加客户进行策划的会议。
四、形成支持营业的系统
       营业是一件很残酷的工作。不是昨天有了想法,今天就能够得到结果,而是需要长时间的接触、公关才行。花费几个月的时间准备,也可能一瞬间就化为泡影。调整好心态,瞄准下一个目标,(东莞印刷,塘厦印刷,凤岗印刷,清溪印刷,黄江印刷)这是印刷业务员需要具备的资质。
       公司采取成果主义,奖励成绩优秀的员工的做法是一种很简单的方法,更重要的是要对员工从各个方面进行全面评价。取得了新的合作企业、与公司內部的沟通能力也应作为评价员工的重要因素。
      形成一个能够接受订单的营业网络系统,http://www.0769ch.cn/对公司来说实质上是获得了重要的食粮。关键人物是谁、怎样进行接洽、在什么时机对什么样的需求做出回应,综合考虑这些因素,来评价具体的业务。与成果主义相反,了解业务的整个过程,在公司内形成一个能够让客户满意、充分发挥各个有利于因素的营业系统很有必要。

 

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